Sen o zbohatnutí na investičních bytech se rozpadá. Model z minulosti už nefunguje – Aktuálně.cz

Co vlastně znamená být hypoteční influencer? Jste ještě poradce, nebo už spíš mediální osobnost?

Pořád jsem mnohem víc hypoteční specialista než mediální osobnost. Pojem hypo influencer používám spíš z legrace jako reakci na vlnu finančních influencerů z doby covidu. Zároveň ale nechci předstírat, že sociální sítě nemají i obchodní rozměr. LinkedIn nebo YouTube pro mě byly vždy způsobem, jak se dostat do povědomí lidí, kteří hypotéky řeší.

Kde je hranice mezi edukací a prodejem finančních produktů? Dá se vůbec dělat hypoteční obsah bez toho, aby zároveň fungoval jako reklama?

Já na sociálních sítích ani v podcastech nic přímo neprodávám. Můj hypoteční podcast je čistě edukativní projekt. Není to tedy prvoplánová reklama, i když obchodně to funguje. U části influencerů už ale vidíme přímý tlak na produkty nebo investiční strategie.

Jak vnímáte boom mladých investičních influencerů na TikToku a Instagramu?

Často velmi kriticky. Česká národní banka se to sice snaží řešit, ale pořád existuje velká šedá zóna. Máte influencery s obrovským dosahem, kteří fakticky radí lidem, co dělat s penězi nebo kam investovat, ale nepodléhají stejné regulaci jako klasický poradce.

Když zůstaneme u investic do nemovitostí, nevznikla kolem hypoték a investičních bytů nebezpečná iluze snadného bohatství?

Určitě ano. Sociální sítě často vytvářejí dojem, že stačí vzít si pár hypoték, koupit několik bytů a trh vás automaticky udělá bohatým. Jenže většina těch lidí vydělala hlavně v době levných peněz před deseti nebo patnácti lety.

Dnes už stejný model často nefunguje, a tak místo investování prodávají kurzy, jak zbohatnout na nemovitostech. Reálně to budou dělat jednotky nebo nižší desítky lidí. Jen jsou hodně vidět, protože mají silný marketing a velký dosah na sociálních sítích. Pak se mi ale stává, že přijdou pětadvacetiletí kluci po škole s příjmem třicet nebo čtyřicet tisíc čistého a mají pocit, že zvládnou koupit deset investičních bytů.

Češi věří nemovitostem

Proč se v Česku tak uchytil model „kup si několik bytů na hypotéku“?

Češi historicky věří hlavně nemovitostem, protože jiné investice tu často skončily špatně. Po kampeličkách, vytunelovaných fondech nebo problémech investičního životního pojištění působí cihla jako jediná jistota. Navíc český realitní trh za posledních třicet let prakticky nezažil skutečný propad.

Kde podle vás lidé nejvíc podceňují riziko?

Hlavně v tom, že si neumějí představit horší scénář. Český trh třicet let prakticky jen rostl, takže máme pocit, že nemovitosti jsou bezrizikové. Jenže stačí, aby přišla vyšší nezaměstnanost, nájemník přestal platit nebo ceny bytů začaly klesat.

Související

12 fotografiíProhlédnout si 12 fotografií

Jak zafungovalo od dubna platné omezení ze strany České národní banky pro investiční hypotéky?

Podle mě správně. Dřív lidé často obcházeli pravidla tím, že investiční byt deklarovali jako vlastní bydlení nebo byt pro děti. Dnes, pokud už člověk vlastní dvě nemovitosti a kupuje třetí, banka ji automaticky posuzuje jako investiční. To znamená vyšší vlastní spoluúčast a přísnější posuzování zadlužení. Ve výsledku to podle mě trochu vrací do hry mladé lidi, protože předchozí stav výrazně nahrával investorům.

Největší mýty o investicích

Kde dnes vidíte největší mýty kolem investování do nemovitostí?

Hlavně v představě, že je to jednoduché a vydělá na tom skoro každý. Přitom když se podíváte zpětně na posledních dvacet let, podobný výnos vám často udělal i obyčejný akciový index. Jen bez nájemníků, oprav a neplatičů.

Velké riziko dnes vidím i u lidí, kteří kupují investiční byty v regionech, které vůbec neznají, jen proto, že tam vidí vyšší výnos. Typicky třeba v některých částech Ostravska nebo Karvinska. Ty lokality mají svá specifika a ne každý investor si uvědomuje, jak složitě se tam může byt jednou prodávat nebo pronajímat.

Kdy je dluh ještě zdravý a kdy už začíná být nebezpečný?

Rozumná hranice je podle mě kolem 70 procent LTV, tedy poměru úvěru k hodnotě nemovitosti. Pokud si člověk fakticky půjčí sto procent a ještě do zástavy dá byt rodičů, tak už je to poměrně riziková situace. Naopak při nižším zadlužení má i v horším scénáři pořád prostor nemovitost prodat a vyřešit závazky vůči bance.

Češi jsou obecně stále konzervativní a dluh nemají rádi. Ve skutečnosti je lidí s několika investičními hypotékami pořád menšina. Většina domácností si naopak půjčuje spíš méně, než by mohla.

Polovina prodaných bytů je za hotové

Co by se stalo s českými domácnostmi, kdyby přišel výraznější pokles cen nemovitostí? Je český trh psychologicky připravený i na scénář, že ceny nemusí jen růst?

Pokles cen o 20 nebo 30 procent by automaticky neznamenal katastrofu. Pro většinu lidí, kteří v nemovitosti skutečně bydlí, totiž její aktuální tržní hodnota není zas tak důležitá. Když si koupím dům za deset milionů a žiju v něm, tak mi ve finále může být celkem jedno, jestli má dnes hodnotu osm nebo dvanáct milionů.

Podobně je to i u investičního bytu. Pokud mám stabilního nájemníka, který pravidelně platí nájem, tak pro mě krátkodobý pokles ceny nemusí být zásadní problém. Ani v roce 2022 se realitní trh úplně nezastavil. Jen si nemovitosti našly jiné kupce.

Skutečný problém přišel až v roce 2023, kdy se hypoteční sazby dostaly nad šest procent. Tehdy hypoteční trh oproti vrcholu spadl asi o osmdesát procent. Jenže realitní trh fungoval dál. Zhruba polovina nemovitostí se v Česku dlouhodobě prodává za hotové peníze, bez hypotéky.

Ve chvíli, kdy běžní lidé přestali dosahovat na úvěry, nastoupili kupci, kteří měli vlastní kapitál a nepotřebovali si půjčovat od banky. Proto si nemyslím, že by český realitní trh úplně zamrzl jen kvůli vyšším sazbám nebo poklesu cen. Spíš se změní struktura lidí, kteří budou schopní nakupovat.

Co se dnes skutečně děje na hypotečním trhu? Máme za sebou už nejhorší období?

To dnes s ohledem na geopolitiku nikdo přesně neví. Dobře je to vidět třeba na úrokových swapech, tedy na ceně, za kterou si banky půjčují peníze a od které se následně odvíjí hypoteční sazby. Ty od začátku konfliktu na Blízkém východě střídavě klesají a rostou.

Banky ale zatím sazby tolik nezvyšují. Proč?

Částečně si to zatím berou ze svých marží a zároveň pracují s penězi, které mají nakoupené dopředu. Když tedy vzrostou swapy, většinou trvá ještě dva až tři týdny, než se to promítne do oficiálních sazeb hypoték. Je ale podle mě dost pravděpodobné, že se letos průměrné hypoteční sazby znovu dostanou nad pět procent.

Strašně moc ale bude záležet na tom, jak se vyvine situace kolem Íránu a obecně geopolitika. Upřímně, dnes podle mě nikdo nedokáže seriózně říct, co se bude dít za několik měsíců. A pokud někdo tvrdí, že to ví, tak kecá. Paradoxně mi současná situace přijde méně předvídatelná než začátek války na Ukrajině.

V čem je dnešní situace horší?

Nikdo pořádně neví, co se vlastně bude dít. V roce 2022 to sice dopadlo špatně, přišla inflační krize a hypoteční sazby vystřelily až někam k 6,5 procenta, což bylo samozřejmě extrémní, ten vývoj byl ale do určité míry čitelný a dalo se očekávat, že sazby půjdou prudce nahoru.

Dnes je problém hlavně v obrovské nejistotě. Vůbec nejsme schopní predikovat, jestli budou sazby za tři měsíce o půl procentního bodu výš, nebo naopak níž. A upřímně si dnes umím představit oba scénáře. Do toho letos v Česku končí extrémní množství fixací, zhruba v objemu 450 až 500 miliard korun.

Celkově jde o více než sto tisíc hypotečních smluv. A velká část těch lidí si brala hypotéky v roce 2021 za mimořádně dobrých podmínek. U dražších hypoték může měsíční splátka klidně vzrůst o deset až patnáct tisíc korun. Když za mnou dnes někdo přijde s tím, že mu v říjnu končí fixace, a ptá se, jestli má vzít aktuální sazbu, nebo ještě čekat, tak mu vlastně nejsem schopný dát jednoznačnou odpověď.

Jsou větší problém vysoké sazby, nebo drahé nemovitosti? Co klienty limituje víc?

Jednoznačně ceny nemovitostí. Máme spoustu lidí s velmi dobrými příjmy a vysokou bonitou, kteří by hypotéku bez problémů utáhli. Limituje je ale hlavně to, že musí mít deset až dvacet procent vlastních zdrojů. Když dnes kupujete nemovitost za deset milionů korun, znamená to mít jeden až dva miliony korun z vlastních peněz. A právě to je pro mnoho lidí mnohem větší problém než samotná výše splátky.

Nemyslím si, že dnešní hypotéky jsou extrémně drahé. Spíš jsme si v Česku zvykli na mimořádně levné peníze v předchozích letech. Budeme si muset zvyknout na to, že sazby kolem čtyř až pěti procent mohou být nový dlouhodobý normál. Když se podíváte třeba do USA, tak právě podobné sazby tam historicky představují standardní úroveň hypotečního trhu.

Bude vlastní bydlení dál standardem české střední třídy, nebo se z něj stane luxus?

Nemyslím si, že by se z vlastnického bydlení stal luxus. Už dnes bydlí ve vlastním zhruba 75 procent lidí a tenhle poměr se bude měnit jen velmi pomalu. Zároveň tu máme silnou generaci starších vlastníků, kteří budou v příštích letech předávat nemovitosti dětem. To znamená, že i když dostupnost bydlení bude pro část lidí složitější, vlastnické bydlení jako takové zůstane v Česku dlouhodobě dominantní formou.

Je současná regulace ze strany ČNB u hypoték správně nastavená? Nebo trh spíš dusí?

Myslím, že v tomhle Česká národní banka funguje velmi dobře a poměrně citlivě reaguje na vývoj trhu. Během covidu podmínky výrazně uvolnila a nechala větší prostor bankám, aby si samy řídily riziko. Jakmile se situace uklidnila a trh se začal přehřívat, přišla naopak s nastavením limitů, aby ho zbrzdila. A když viděla, že už je trh regulovaný dostatečně, některé parametry zase uvolnila.

Teď znovu zasáhla ve chvíli, kdy se začal objevovat problém s investičními byty a obcházením pravidel u hypoték. Celkově mi ten přístup dává smysl.

Dobrých specialistů je zlomek

Kolik je dnes v Česku licencovaných zprostředkovatelů hypoték?

Licence má v Česku zhruba sedmnáct až dvacet tisíc lidí. Z toho Gepard Finance má asi dva tisíce licencovaných poradců, kteří zprostředkovávají hypotéky mezi klientem a bankou, a patříme tak zhruba mezi tři největší sítě na trhu.

Když se ale podíváme na kvalitu, tak skutečně dobrých hypotečních specialistů bude podle mě jen deset až dvacet procent z celku. Je to vidět i na číslech. Průměrný poradce udělá ročně hypotéky v objemu přibližně 30 milionů korun, což odpovídá zhruba šesti běžným hypotékám ročně. To je málo na to, aby ho to uživilo, takže často musí prodávat i jiné produkty nebo mít ještě další práci.

A právě tam se podle mě láme kvalita. Pokud někdo dělá jednu hypotéku za čas a k tomu prodává všechno možné, tak nemůže mít stejnou expertizu jako specialista, který se věnuje jen hypotékám.

Související

19 fotografiíProhlédnout si 19 fotografií

Je tohle důvod, proč mají finanční poradci v Česku tak špatnou reputaci?

Podle mě ano. Spousta lidí má špatnou zkušenost, protože narazili na poradce, kteří nejsou dostatečně specializovaní. Je velký rozdíl mezi někým, kdo prodává hypotéky, penzijní produkty i investice, a někým, kdo se dlouhodobě věnuje jedné oblasti a rozumí jí do hloubky.

Dobrý hypoteční specialista dnes musí mít přehled nejen o úvěrech, ale i o právu, realitním trhu nebo oceňování nemovitostí. Nedokážu si představit, že by ten samý člověk měl kapacitu být nadprůměrný ještě v dalších produktech. Platí, že kdo dělá všechno, bývá spíš průměrný, někdy i podprůměrný.

Jenže realita finančního byznysu je pořád hodně postavená na multilevelovém modelu, kde poradci prodávají široké portfolio produktů. A právě to podle mě reputaci celého oboru dlouhodobě poškozuje.

Některé banky, například Moneta Money Bank, ukončily spolupráci se zprostředkovateli hypoték. Je to hlavně o penězích, kontrole nad klientem, nebo reputačním riziku?

Moneta před několika lety ukončila spolupráci s externími partnery a výrazně jí klesl tržní podíl na hypotékách, zhruba z patnácti až sedmnácti procent na dnešních čtyři až pět procent. Na druhou stranu si pravděpodobně zlepšila marže, protože neplatí provize zprostředkovatelům, a dlouhodobě patří k nejlevnějším bankám na trhu. Jenže nový byznys jí to nepřináší. Byla to zkrátka jejich obchodní strategie.

Kdo má na hypotečním trhu větší sílu: banky, nebo distribuční sítě? A mění se to?

Pořád distribuční sítě. Tenhle byznys je hlavně o důvěře a tu mají poradci, protože jsou s klientem v mnohem častějším kontaktu než banka. Bankéř umí dobře obsloužit klienta, který přijde na pobočku nebo ho banka získá marketingem. Nemá ale kapacitu dlouhodobě budovat vztah. Poradce s klientem řeší financování, často i další životní situace, a tím si tu důvěru vytváří. Proto dnes externí sítě přinášejí bankám zhruba sedmdesát až osmdesát procent hypoteční produkce. Banky samy dělají jen menší část.

Zajímavé je, že ani ekonomicky to pro banky není tak nevýhodné, jak se někdy říká. Provize pro zprostředkovatele se do finální sazby pro klienta propíše přibližně ve výši 0,3 procentního bodu. Navíc poradce provizi dostane jen v případě, že hypotéka skutečně proběhne. Přitom celý proces zabere zhruba 13 až 15 hodin práce. Banky tak v zásadě platí až za hotový výsledek a za klienty, ke kterým by se samy často vůbec nedostaly.

Jak se stane z hypotečního influencera generální ředitel velké firmy, jako je Gepard Finance? Hrálo roli to, že máte vliv na sítích?

To bych se musel zeptat majitelů. Určitě to není jen o tom, že mám dosah na LinkedInu nebo YouTube. Moje firma Taurum finance dlouhodobě přes Gepard Finance realizuje hypotéky ve vysokém objemu a patříme tam mezi nejvýkonnější týmy.

Zároveň ale platí, že vliv na sociálních sítích tomu pomáhá. A já sám vidím, že dokážu hýbat debatou na trhu. Stalo se mi, že můj příspěvek na LinkedInu vedl k tomu, že ho řešilo představenstvo velké banky, někdy i dost kriticky.

Neříkám o sobě, že jsem influencer, spíš malá ryba s velkou hubou. Ale je pravda, že můj podcast je nejposlouchanější hypoteční podcast v Česku a na Slovensku a pravidelně ho poslouchá více než deset tisíce lidí. Vím, že mezi nimi jsou i poradci a bankéři. A myslím, že i tohle hrálo roli v tom, že si mě majitelé Gepardu vybrali.

Proč jste to ale vzal, když se vaší firmě dařilo, měl jste dosah i podcast? Proč si k tomu přibrat ještě řízení velké firmy?

Protože můj dlouhodobý cíl je ovlivňovat dění na hypotečním trhu v Česku. Jako šéf vlastní firmy nebo jako podcaster bych tuhle váhu nikdy neměl. Dnes, v roli generálního ředitele Gepard Finance, sedím u jednoho stolu s nejvyšším vedením bank a řešíme, kam se ten trh bude posouvat. A to je úplně jiná pozice. Najednou máte možnost reálně ovlivňovat pravidla hry, ne jen je komentovat.

Co tedy chcete na trhu změnit?

Podle mě je klíčová větší profesionalizace a určitá konsolidace trhu. Nejde ani tak o to, kolik je tu poradenských sítí, ale spíš o kvalitu lidí. Pořád je tu hodně poradců na IČO, kteří to mají jako vedlejší činnost a udělají dvě hypotéky ročně. To podle mě klientům nepřináší dobrou službu. Nemají dost zkušeností, neznají procesy a ve složitějších případech mohou klientovi spíš uškodit než pomoct.

Často slýchám, že ideální poradce má dělat všechno, hypotéky, investice, pojištění. Já si myslím opak. Každý by měl dělat jednu věc a být v ní opravdu dobrý. To neznamená, že firma nemůže pokrývat víc oblastí, ale uvnitř musí mít specialisty. Jeden člověk by měl řešit hypotéky, jiný investice, další pojištění.

Mým cílem v Gepard Finance je posunout firmu ještě víc směrem ke specializaci na hypotéky. Díky tomu, že jsem v kontaktu s poradci, klienty i bankami, mám poměrně dobrou představu, kde dnes trh naráží a co je potřeba zlepšit.

„Ano, stavme, ale hlavně ne u mě!“ Expert vysvětluje, proč je v ČR krize bydlení